礼貌，很尊重销售，也从来不会歧视卖保险的人。我刚做保险的时候，遇到过追求者，他希望通过买保险的方式，成为我的男朋友和第一个客户，其他都很好。”

“你拒绝了？通常遇到这种情况，你都是怎么拒绝的？”周策问：“毕竟对销售人员来说，客户是上帝嘛。不怕得罪客人？”

钱楚脸上的笑容更盛：“当然害怕。但是目的性太强的交易方式，并不会长久，对方能用这样的方式来要挟你，那么在遇到其他的问题的时候，也会用同样的方式处理。这种人本身的目的我就不会希望，与其被别人要挟，不如一开始就不接受。我记得我当时跟对方说，我的感情必须来至于内心，我的交易必须因为我的真诚和客户的信任而达成，哪怕对方不够买保险，我也愿意成为他的朋友，但不管对方是否购买保险，我都不愿意交易我的感情。”

周策拍拍手：“说得好！就应该这样！”

钱楚觉得不能再被这位奇怪的周先生牵着鼻子走了，她主动问：“周叔叔您和您的家人现在有家庭健康保险吗？”

周策想了想说：“我跟我老婆都没有，”他看了钱楚一眼，“我儿子有没有不确定。你做保险销售，有没有谈了一半，生意谈不成的？”

“当然有了。”钱楚笑着说：“还有已经购买，但是又退保的，还有些买了好几年也退保的。已经有时候觉得很可惜，但是客户退保的时候大多很坚决，不听劝。也有一些一时没想通要求退保，跟对方解释之后又不退的。各式各样的客户都有的。”

周策又点头：“你看看，我这个年纪要是买保险，要怎么购买？”

钱楚想了想，回答：“冒昧的问一句，周叔叔今年多大？有六十岁吗？”

周策说：“快了，还差两年就六十了。”

“其实，普通家庭必须购买健康险的原因是大多家庭没有积蓄，在需要看病的时候拿不出钱，保险就是让他们用小钱治大病。而对于经济状况特别好的人来说，保险公司一次性的几十万赔偿价值不大。再一个，周叔叔的年纪和身价，如果购买健康险的话，费用非常高，低于一百万的意义都不大。”钱楚不好意思道：“我并不是说周叔叔年纪大一点，价值就小一点，相反，我觉得周叔叔为文苏这么多工人和家庭提供了那么岗位，价值远远大于我们这些普通人。只是购买保险方面来说，周叔叔现在买健康险不是很划得来……”

周策呵呵笑着说：“我明白你的意思了，你绕了一圈就是想告诉我。我年纪大了，要是买你的保险可能不划算，你怕我嫌贵，不敢直接让我买。”

钱楚不好意思的低头：“虽然我一直觉得，不管什么人，购买保险都是必要的，只要经济状况允许，都应该买一点，但是更怕我胡乱推荐，让对方觉得我眼里只剩下钱，为了赚自己那点钱，做人的基本底线都没了。其实我说实话，周叔叔的经济条件是完全可以购买的，我只是觉得价格太贵，同样的保费，其他人只需要五六千七八千，您可能需要万把块钱，虽然您钱多，那也不能不拿您辛苦赚来的钱不当钱使呀。”

周策一边笑着，一边伸手指了指钱楚：“这话我爱听。谁都钱都不是大风刮来的，得懂得心疼别人的钱。这样才能让人感觉到你的真诚。你刚刚不是说了，你周叔叔我的经济状况好，不差那点钱，那就买一点，意思一下。”

钱楚：“……”

这意思一下是什么意思？

“周叔叔，您的意思，你和阿姨都要做一份健康险？”钱楚有点傻眼，难道有钱人都是这种不拿钱当回事的？

“对啊，要不然你说半天，我还不买，你多沮丧？不是白跟老头唠叨半天了？买！”

钱楚顿时哭笑不得：“周叔叔，我没关系的。您不用因为我就一定要强行买一份您不需要的东西……”

“我需要啊，”周策笑呵呵的说：“我也会生病啊，我又不怕钱多，要是哪天生病了，保险公司给我花钱，我自己的钱放在银行里，那不是很好吗？”

钱楚第一次遇到这样的客户，有的摸不着头脑，好在心里素质还不错，立刻说：“好的周叔叔，既然您这样说，那我回去就替您和阿姨各自做一份，回头麻烦您把您和阿姨的身份信息发我一下。”

周策立刻说：“我现在就发给你。”

钱楚只好道谢，健康险在艰难的扯皮中谈完，钱楚要把话题拉回自己的思路中，主动谈及这次过来的主要目的：“其实我也很好奇，周叔叔您是怎么想到要购买理财险的？按照常识，周叔叔这样的人身边，应该会有很多理财顾问才对，为什么这么长时间来突然想到要购买理财险呢？”

周策站起来，给钱楚倒了杯水：“你来了就顾着说话，都忘了给你倒点水喝。咱们聊的兴致勃勃，就不让秘书来添乱，我给你倒杯水吧。”

钱楚立刻站起来，恭敬的接住杯子：“谢谢周叔叔。”

“我听说这个理财险啊，种类太多，我们呢大外行，也不知道哪种好，哪种不好。”周策说：“身边确实有人买，不过不是这个人的八大姑，就是那个人的八大姨，总觉得沾亲带故的，有些话不大好说，买了这个得罪那个，买了那个的，又得罪这个，与其得罪人，还不如不买。各种原因加在一起，就一张没买。这次突然考虑呢，是因为我那个朋友提到了保险，说给公司员工买了保险，结果出事了，保险公司直接把钱打给员工家属，结果家属不认可那是公司对员工的体恤赔偿，反倒说是保险公司给的钱，说公司给员工买保险是应该的，员工出事后公司也应该有所表示。老员工走了，家属可不跟公司讲情义，最后公司不得不拿钱赔款……”

钱楚记得温姐公司一名老员工出的事，她点点头：“原来如此。”

“我那个朋友就说了，当时就是被对方买点东西的诚意感动，结果出了事保险也没帮上他的忙，然后想到了你当初跟他讲过，说什么雇主责任险之类的。就跟我推荐了你，说你人不错，挺靠谱的。”周策说话的时候一直都是笑呵呵的，完全没有公司老板的架子，完全把自己当成一个长辈似的。

“谢谢周叔叔的信任。”钱楚道谢。

“谢什么的，我挺喜欢你的，真诚，还愿意替客户考虑，长的好看，嘴还甜。”周策说：“应该是我谢谢你，还特地跑到我公司来。你们公司最近有没有什么不错的理财险啊，我看看买点。”

钱楚立刻把自己之前做的方案拿出来：“我们公司一般是年初和年中各出一个不错的理财险。这个期间的理财险完全是为了吸引客户，为健康险做铺垫……”

钱楚说话的时候，周策都是笑眯眯的听着，不管她说